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Modelos de negócio de IoT para monetizar seu produto

Com a capacidade de coletar dados depois que um produto foi implantado, os produtos IoT fornecem uma plataforma para gerar novos e inovadores modelos de negócios que ainda não foram vistos. Neste texto, descrevemos alguns modelos comerciais interessantes de IoT em uso atualmente.

Estive recentemente em uma conferência de IoT no Vale do Silício. Durante uma das apresentações, o palestrante perguntou ao público: “Quem está construindo um produto conectado?”… Cerca de dois terços da plateia levantaram a mão. Então ele perguntou: “Quem está ganhando dinheiro com IoT hoje?”… Ninguém levantou a mão dessa vez.

Essa enquete reforçou o fato de que muitas empresas estão construindo produtos IoT sem uma estratégia de monetização clara e bem definida. Em outras palavras, empresas estão desenvolvendo projetos sem uma estratégia para ganhar dinheiro com seu produto IoT.

Com base no IoT Decision Framework https://techproductmanagement.com/iot-decision-framework/ , vocês estão aqui:

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Modelo de assinatura

Um dos maiores benefícios de um dispositivo conectado é que ele permite receitas recorrentes. Neste modelo, em vez de ter uma venda única, é possível oferecer um modelo de assinatura no qual é cobrada uma taxa do cliente para fornecer valor contínuo.

Um modelo de assinatura permite que sejam implementados muitos dos benefícios comuns no mundo do comércio de software como serviço (SaaS – Software as a Service), dentro da solução IoT. Ao usar os modelos SaaS como exemplo, é possível encontrar formas de rentabilizar o produto não só com uma assinatura mensal, mas também fornecendo atualizações pagas ou mesmo implementando um modelo “freemium” se a estratégia adjacente o suportar.

Outro benefício deste modelo de negócio de IoT é que ele permite promover uma relação ativa com seu cliente. No passado, os fabricantes de hardware costumavam usar o termo “throw their products over a wall” (“lançar seus produtos sobre uma parede”, em tradução literal), o que significa que uma vez que eles concluíram a venda, eles raramente interagiam com seus clientes. Os produtos da IoT rompem essa barreira. À medida que o dispositivo reúne mais dados, você poderá (pra não dizer “deveria”) aprender mais sobre seu cliente e fornecer recursos mais valiosos adaptados às suas necessidades específicas.

Algumas aplicações IOT comuns que utilizam o modelo de assinatura incluem “monitoramento como serviço” e “manutenção preditiva como serviço”. Aqui estão algumas considerações importantes se você estiver pensando em implementar um modelo de assinatura:

Modelo baseado em resultados

O modelo baseado em resultados é um exemplo de uma abordagem inovadora trazida pelas soluções IoT. A ideia é que os clientes paguem pelo resultado (ou benefício) que o produto fornece, em vez de pagar pelo produto em si.

Lembram-se do ditado: “As pessoas não compram brocas, eles compram buracos”? Bem, o modelo baseado em resultados funciona da mesma maneira. Os clientes pagam os “buracos” que eles fazem e não pela broca.

Por exemplo, pensem em um fabricante de bombas de água. No passado, seus negócios giravam em torno da venda de bombas, e eles mediam o sucesso ao atingir a quota em um certo número de bombas por trimestre. Mas sejamos realistas. Os clientes não estão à procura de bombas, eles estão procurando enviar a água do ponto A para o ponto B, com algum propósito particular. Por exemplo, eles precisam de água para resfriar um determinado sistema, para regar plantas ou para alimentar um gerador. É essa a sua verdadeira necessidade.

Agora imaginem um fabricante de bombas sofisticado que crie uma bomba de última geração que monitore a quantidade de água que ela bombeia. Desse modo o fabricante pode conversar com o cliente no idioma que lhes importa: quantidade de água bombeada (semelhante aos “furos perfurados”). Nesse caso, o cliente não está comprando uma bomba. Em vez disso, ele está pagando uma taxa variável por mês pela quantidade de água consumida. Eles estão pagando pelo resultado, que é, originário da água (e da bomba).

As empresas podem usar a criatividade no momento de escolher a forma de monetizar as soluções IoT como parte de um modelo à base de resultados. Por exemplo, o fabricante pode decidir se alugará ou venderá suas bombas. Se o cliente estiver interessado no resultado (a fonte da água), talvez ele não deseje ter um ativo de depreciação (a bomba no caso) em seu orçamento. Portanto, praticar um modelo que permite o cliente pagar pela fonte de água em vez de pagar pela bomba de água em si pode reduzir a objeção do cliente à compra de equipamentos caros.

Modelo de compartilhamento de ativos

Uma grande preocupação ao comprar equipamentos caros é se o cliente poderá utilizar o equipamento em sua capacidade plena. É aí que a ideia de compartilhar recursos entra em jogo. Estamos começando a ver esse modelo em alguns países com empresas de compartilhamento de carro ou de compartilhamento de bicicleta. Pense nisso da seguinte forma: por que eu preciso pagar o preço total de um carro se for para ele ficar estacionado 90% do tempo? Posso pagar pela “quantidade” de carro que eu uso?

A IoT tem o potencial para resolver este problema, e já estamos começando a ver soluções com carros autônomos, usinas de energia virtuais, drones compartilhados e muito mais.

Este modelo de negócio da IoT permite a venda da capacidade extra do produto ao mercado. O objetivo é maximizar a utilização do seu produto entre vários clientes. Dessa forma, cada cliente paga um preço reduzido e você pode obter uma penetração mais rápida no mercado, em contraposição ao modelo em que um único cliente tem que pagar pelo produto completo.

Eu tive a oportunidade de trabalhar neste modelo, implementando baterias inteligentes para edifícios comerciais. As baterias forneciam energia para o edifício e, se tivessem alguma capacidade extra, conseguiram vender essa energia de volta à Grade. Neste modelo, as baterias são um bem compartilhado entre o prédio e a Grade. Essa abordagem permitiu que nossos clientes obtivessem nosso sistema a um preço reduzido, já que não precisavam pagar pelo sistema inteiro, quer eles usassem a capacidade extra ou não.

Você pode estar pensando: “Por que não basta instalar uma bateria menor?”… essa seria uma pergunta legítima. Eis a resposta: às vezes, eles não fazem baterias menores (ou bombas menores, ou turbinas, ou o que quiser). Esses sistemas são em sua maior parte bastante complexos, portanto, você não pode obter tamanhos personalizados. Desta maneira, você pode simplesmente jogar fora a capacidade extra ou você pode encontrar uma maneira de reutilizá-la e monetizá-la. É aí que a inteligência integrada em dispositivos inteligentes pode ajudá-lo.

Produtos IoT como Proxy para vender outro produto

Seu produto IoT pode ser um canal para vender outros produtos. Neste modelo, você pode vender o produto IoT a preço de custo ou mesmo abaixo do preço de custo, uma vez que o objetivo é obter o produto nas mãos do cliente para que você possa começar a vender seus outros produtos. Esta abordagem me lembra a estratégia inicial da Ford, onde o plano não era ganhar dinheiro com os próprios carros, mas com as peças e os serviços.

A Amazon usa esse modelo com seus botões Amazon Dash . Estes “botões conectados” são pré-configurados para solicitar um produto específico, digamos detergente ou papel higiênico. Quando você pressiona o botão, a compra desse item na Amazon é feita automaticamente e ele chega à sua porta dentro de alguns dias.

O objetivo da Amazon é fornecer “compras contextuais”, o que significa a capacidade de repetir a compra de um produto de maneira transparente quando você precisar dele. Ao introduzir este produto inteligente e conectado, a Amazon está reduzindo as barreiras para você repetir a compra de qualquer produto que você precise. Nesse caso, o Amazon Dash Button não é um gerador de renda por si só, é apenas um veículo para vender outros produtos do catálogo da Amazon.

Estamos vendo mais e mais fabricantes adotando essa abordagem para produtos que requerem recargas. Os fabricantes de impressoras estão criando “impressoras inteligentes” que compram automaticamente tinta quando os níveis estão baixos. Temos um jarro conectado que compra automaticamente novos filtros, dentre muitos outros exemplos.

Produtos IoT como um veículo para gerar receita de dados

O valor do IoT está nos insights que você pode derivar dos dados que você coleciona e analisa. Os dados passam a ser o recurso mais precioso do mundo. A questão é: quem se beneficia dos dados e dos insights? Pense em empresas como LinkedIn ou Facebook. Eles coletam uma enorme quantidade de dados de todos nós (de graça) e, embora nos forneçam (ao usuário) valor para sobre esses dados, o valor real é fornecido aos anunciantes e à outras empresas terceirizadas que os utilizam para promover seus produtos e serviços.

Neste caso, o LinkedIn ou o Facebook são ferramentas para coletar dados para oferecer aos anunciantes.

O mesmo modelo funciona no IoT. Você pode criar seu produto para fornecer valor ao usuário final e também para coletar dados valiosos que você pode vender para um terceiro (sempre com o consentimento do usuário). Nesta abordagem, você pode oferecer seu dispositivo IoT sem nenhum custo para eliminar o atrito com o usuário final. O objetivo é implantar tantos dispositivos quanto possível para coletar dados. Quanto mais dispositivos você tiver lá, mais atrativa será a sua proposta de dados para terceiros (mas sendo enfático: apenas colete dados consentidos pelo usuário!).

Existem muitos exemplos de produtos IoT que alavancam esse modelo. Pense em dispositivos de eficiência energética instalados em edifícios para monitorar seu consumo de energia. Os síndicos dos prédios certamente se beneficiariam desses dados, mas além deles algumas empresas pagariam uma grana alta para receber dados agregados de milhares de edifícios.

O mesmo acontece com dispositivos que monitoram hábitos de direção. Eles fornecem dados interessantes ao condutor, mas as companhias de seguros obtêm o maior valor, pois são capazes de obter e compreender padrões de condução de milhares de pessoas.

Este modelo de negócios da IoT pode ser uma extensão na linha do seu negócio principal, o que significa que você pode começar por resolver as necessidades do seu usuário final e, mais tarde, você pode decidir ramificar para monetizar seus dados. Esses dois modelos não são excludentes nem conflitantes entre si, desde que você faça seus clientes conscientes de como os dados serão usados e assegure a privacidade da informação.

Tenha em mente que o compartilhamento de dados agregados com outras empresas não é apenas um “add on” para sua solução IoT existente. É um produto completo que requer a compreensão de seus usuários, avaliando o impacto em sua infra-estrutura, dentre outras questões. Eu recomendo usar o IoT Decision Framework https://techproductmanagement.com/iot-decision-framework para ver como essa nova funcionalidade afetará seu produto existente.

The Bottom Line

Como Gerente de Produto, é importante entender como seu produto agrega valor ao seu cliente e à sua empresa. Por isso, é muito importante ter uma estratégia clara de como monetizar seu produto. A boa notícia é que a IoT oferece muitos modelos de negócios novos e inovadores para a monetização de seu produto.

Autor: Daniel Elizalde
Link: https://www.iotforall.com/iot-business-model-monetize-product/

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